Data: 25 czerwca 2012
Autor: Jacek Pietrasiuk Kategoria: e-marketing

Jeden z największych autorytetów w historii reklamy bezpośredniej, copywriter Claude Hopkins twierdził, że nawet najmądrzejszy i najbardziej doświadczony człowiek nie potrafi zgadnąć, co wywoła największy oddźwięk w danej reklamie, ponieważ nikt z nas nie zna wystarczająco ludzkich pragnień, żeby poznać przeciętny punkt widzenia.

Według Hopkinsa, argumenty które nam najbardziej się podobają, rzadko okazują się najskuteczniejsze. Aby zmaksymalizować skuteczność swojej oferty czy reklamy powinieneś sprawdzić, który z argumentów najbardziej się opłaca.

Możesz tego dokonać na kilka sposobów. Pierwszy z nich to porównanie skuteczności kilku nagłówków – zakładając, że w każdym z nich wykorzystasz inny argument.

Kolejny sposób na to, abyś sprawdził skuteczność różnych argumentów, to uzyskanie tych informacji bezpośrednio u źródła, czyli u Twoich potencjalnych klientów. Możesz poprosić swoich dotychczasowych klientów o wypełnienie krótkiej ankiety, w której zadasz im pytanie: „Dlaczego zdecydowałeś się na zakup mojego produktu ?”. W ten sposób poznasz nastawienie kupujących do różnych argumentów.

Jeśli Twoja firma prowadzi także sprzedaż w sklepach stacjonarnych lub poprzez handlowców, czyli tam gdzie sprzedawca ma bezpośredni kontakt z klientem, to możesz zastosować Ty lub Twoi sprzedawcy różne argumenty w bezpośredniej rozmowie z potencjalnym klientem i w ten sposób możesz porównać ich skuteczność. Dzięki temu dowiesz się, który z argumentów wywołuje największy oddźwięk.

Skuteczne argumenty to te, które wywołują reakcję w postaci impulsu do zakupu u Twoich potencjalnych klientów. Aby Twoje argumenty wywołały taki impuls muszą być uznane za ważne przez Twojego klienta. Musisz wiedzieć czego chcą potencjalni nabywcy, a jakie argumenty nie docierają do nich wcale.

Dodaj komentarz