Data: 1 października 2012
Autor: Jacek Pietrasiuk Kategoria: e-marketing

Wyobraź sobie taką sytuację. Prowadzisz firmę, która sprzedaje kilkanaście różnych produktów. Jednak poziom Twojej sprzedaży Cię nie zadowala i chcesz go zwiększyć. Myślisz więc sobie: muszę zainwestować w reklamę, aby dotrzeć do nowych klientów. Kiedy wreszcie inwestujesz w reklamę okazuje się, że Twoja sprzedaż wcale nie wzrasta…

Jaki błąd mogłeś tutaj popełnić ?

Błędów mogło być co najmniej kilka. Po pierwsze Twoje produkty mogą być nietrafione w potrzeby rynku. Po drugie Twoja kampania reklamowa może być nieskuteczna z różnych powodów. I wreszcie po trzecie Twoje produkty mogą wnosić niewielką wartość na rynek. Dziś nie będę omawiał dwóch pierwszych czynników. Zajmę się natomiast trzecim z nich.

Aby Twoja sprzedaż była na wysokim poziomie, to Twoja oferta musi wnosić dużą wartość na rynek. Musi być bardziej korzystna niż oferty Twojej konkurencji. Pisząc oferta mam na myśli wszystko co Twój klient otrzymuje razem z głównym produktem, a więc bonusy (w tym bonusy za szybką decyzję), doradztwo, gwarancję, cenę (w tym np. promocję terminową), darmową przesyłkę itp. Często jedna drobna zmiana w Twojej ofercie jak np. dodanie lub wydłużenie gwarancji może zwiększyć jej skuteczność o kilkadziesiąt procent.

Jeśli nie zadbasz o dużą wartość wprowadzaną na rynek, to nawet najwyższej klasy kampania reklamowa nie zagwarantuje Ci wysokiej sprzedaży. Najskuteczniejsi przedsiębiorcy w taki sposób przedstawiają swoją ofertę, że ich produkt ma większą postrzeganą wartość od produktów konkurencyjnych. Ponadto wartość Twojej oferty musi przewyższać koszty jakie Twój klient musi ponieść.

Aby dużo sprzedawać musisz przedstawiać dobrą ofertę, ponieważ Twoje zyski są proporcjonalne do wartości jaką wnosisz na rynek. Jeśli teraz zastanawiasz się jak możesz sprawdzić, czy Twoja oferta jest korzystna, to zadaj sobie takie oto pytanie: Czy moi klienci naprawdę będą chcieli kupić mój produkt, jeśli porównam go z dostępnymi ofertami konkurencji ?

2 Odpowiedzi do “Zanim zaczniesz myśleć o reklamie…”

  1. Łukasz Napisał:

    Nie do końca mogę się zgodzić. Nie produkt, ani to co wnosimy na rynek jest najważniejsze, ale marketing. Zawsze aktualny przykład McDonalds: Czy ich hamburgery są najlepsze na świecie? No nie są, ale prowadzą genialny marketing.

    „Czy moi klienci naprawdę będą chcieli kupić mój produkt, jeśli porównam go z dostępnymi ofertami konkurencji ?” Jeśli ja będę starał się go sprzedać, to na nic porównania…

    http://lukasdominikowski.blogspot.com/

  2. Jacek Pietrasiuk Napisał:

    Produkt jest właśnie jednym z elementów marketingu…

    McDonald’s ma rewelacyjny model biznesu, który opiera się głównie na nieruchomościach, a nie na hamburgerach :)

    „„Czy moi klienci naprawdę będą chcieli kupić mój produkt, jeśli porównam go z dostępnymi ofertami konkurencji ?” Jeśli ja będę starał się go sprzedać, to na nic porównania…”

    Właśnie w tym rzecz, abyśmy nie starali się sprzedać, tylko aby klient sam doszedł do wniosku, że chce kupić. Korzystniejsza oferta od konkurencji pomoże klientowi podjąć decyzję zakupową na naszą korzyść.

    Pozdrawiam,
    Jacek Pietrasiuk

Dodaj komentarz